Blogi

Etusivu / Myyntikate menestyksen mittarina – vai onko?

Takaisin blogiartikkeleihin

Myyntikate menestyksen mittarina – vai onko?

Myyntikate tarkoittaa sitä jäljelle jäävää rahamäärää, mikä saadaan, kun myyntituotoista vähennetään muuttuvat kulut, kuten raaka-aineet tai ostopalvelut. Myyntikate on siis mittari, jolla tarkastellaan palvelun kannattavuutta. Kuulostaako helpolta? Asiahan ei ole aivan näin yksinkertainen! Jos palveluntuottajan työstä ei koidu mitään näkyviä kuluja, kuinka oman työn hinnoittelu saadaan realistiselle tasolle?

Todellista ammattiosaamista vaativaa työtä ei kannata myydä liian halvalla. Myyntikatteessa on lopulta kyse siitä, kuinka paljon saat palkkaa kuukaudessa.

Mikä on myyntikate?

Myyntikate on yhtä kuin myyntituotto (rahamäärä, jolla tuote/palvelu on myyty) miinus muuttuvat kustannukset. Myyntikatteella mitataan palvelun kannattavuutta. Myyntikate käsitteenä on kuitenkin yksinkertaisuudessaan ongelmallinen: oletuksena on, että muuttuvia kustannuksia pystytään niputtamaan selvällä rahasummalla yhteen. Kustannukset harvoin kertovat palvelun tuottamisen todellista menoerää. Esimerkiksi mainostamiseen liittyviä kustannuksia on vaikea lyödä selvinä euroina tiskiin.

Myyntikatelaskennalla pyritään selvittämään tuotteen tai palvelun realistista hintaa. Sen avulla pyritään myös selvittämään, kuinka paljon hintojen nosto, alennusmyynti ynnä muut tekijät vaikuttavat tuottoon. Kate olisi ilahduttavaa saada mahdollisimman paljon plussan puolelle, mutta hintatason tulisi kuitenkin pysyä houkuttelevana. Palvelun tuottajan saama voitto ei aina ole se summa, minkä asiakas on palvelusta valmis maksamaan

Kuinka paljon palvelun tulisi maksaa, jotta se kattaisi kustannukset?

Myyntikatteen tulisi kattaa kaikki kiinteät kulut vuokraa, vakuutusta sekä palkkoja myöten ja tämänkin jälkeen tilanne olisi lähinnä plus miinus nolla. Mielelläänhän yrittäjä tekisi myös hieman voittoakin. Tuotetta tai palvelua hinnoitellessa kysymys siis kuuluu: kuinka paljon tuotteen X tulisi maksaa, jotta käteen jäisi kulut kattava summa?

Laskentaa mutkistaa eritasoisten palveluiden erilainen hinnoittelu – vaikka myytävä palvelu olisikin pientä, tulisi sen kustantaa kaikki palveluun liittyvät valmistelut, matkat ja kulut. Palveluntuottajien kohdalla päästään helposti sadan prosentin myyntikatteeseen, sillä palvelun tuottamisesta ei koidu välttämättä selviä kuluja. Tämä vaikeuttaa oman työn hinnoittelemista. Jos myyntikate on 100 prosenttia, millä perustelet asiakkaallesi ja itsellesi hinnoittelua tai hintojesi nostoa?

Esimerkiksi:

Asiakas tilaa remonttipalvelun vaihtamaan ulko-oveen kahvan. Pikku juttu, josta ei varmaan tule kuluja kuin muutama euro? Vai tuleeko?

Asiakas lähestyy remonttiyritystä sähköpostilla. Yrittäjä istahtaa koneen äärelle, avaa netin, ottaa talteen tilaajan yhteystiedot ja soittaa hänelle. Puhelun jälkeen yrittäjä avaa kalenterinsa, merkitsee sopimansa ajan ja suuntaa varastolleen, josta valitsee mukaansa sopivat työkalut. Sitten hän ajaa sovittuun paikkaan, ottaa työkalut esiin, keskustelee työtehtävästä muutaman minuutin, suorittaa työn, kirjoittaa laskun ja suuntaa takaisin.

Kustannuksia on syntynyt tietokoneyhteydestä, koneen käytöstä, puhelimen käytöstä, työkalujen varastoinnista ja kulumisesta, käytetyistä ruuveista, ajoneuvosta, polttoaineesta, työajasta, laskutusjärjestelmästä ja kirjanpitäjän palkasta. Tietenkään työkalut tai edes auto eivät yhdestä keikasta kulu juuri mitään, mutta monesta pienestä purosta syntyy jo suuri summa. Yksittäisille kuluille on vaikea piirtää tiettyä rahasummaa mutta laskun saava asiakas saattaa ihmetellä palvelun ”kalleutta”. Muutama ruuvi ja kymmenen minuutin työ, kuinka se voi maksaa 40 euroa?

Mitä omasta työstä voi laskuttaa?

On mahdotonta sanoa mitään tiettyä summaa sille, kuinka paljon jonkun palvelun tulisi maksaa. Näin ollen on mahdotonta myöskään määritellä tietyllä summalla tai prosenttiosuudella riittävää myyntikatetta. Kiinteät tai muuttuvat kustannukset saattavat vaihdella paljonkin samaa palvelua tuottavien yritysten kesken: osa joutuu vuokraamaan tilansa, osa toimii esimerkiksi kotoa käsin.

Toinen saa raaka-aineensa halvemmalla, jollakin taas sijainti keskeisellä paikalla tiputtaa matkakustannukset minimiin. Kokeneet ja halutut esiintyjät, artistit, puhujat ja luennoitsijat pystyvät laskuttamaan työstään enemmän kuin alalle vasta pyrkivät keltanokat. Oman työn hinnoitteluun voit etsiä vinkkejä tästä blogitekstistä.

On myös viisasta asettaa yritykseen liittyvät tavoitteensa realistisiin uomiin. Aloitteleva yrittäjä iloitsee, jos hän yrityksen alkuvuosina saa pidettyä oman päänsä pinnalla. Kovin suurien voittojen tavoitteleminen ei aluksi ole realistista. Kevytyrittäjyys on erinomainen keino kokeilla omaa bisnesideaa – turvallisen polun kautta on helppo saada tuntumaa siihen, riittääkö kysyntä kattamaan työstä aiheutuvat kustannukset.

Tee rahaa kyvyilläsi. Aloita kevytyrittäjyys!

Rekisteröityminen Omapajaan on ilmaista eikä se velvoita sinua mihinkään. Ellei laskutusta, ei kulujakaan.