Moni sanoo inhoavansa myymistä ja markkinointia, koska se tuntuu väkinäiseltä tuputtamiselta. On ymmärrettävää, että näin ajatellaan, koska ennen sen tyyliset keinot ovat toimineet. Nykyään toimivat aivan toisenlaiset keinot, joista kerron sinulle tässä kattavasti.
Nykyaikainen myynti ja markkinointi on asiakkaiden ongelmien ratkaisua, koska sillä tavalla saadaan tyytyväisimmät asiakkaat.
Tässä tekstissä käymme läpi laajasti erilaisia myynnin ja markkinoinnin osa-alueita, joiden joukosta voit poimia itsellesi ajankohtaiset kehityskohteet.
Aloita asiakashankinta myymisestä
Omapajan perustajiin kuuluva Markku Jääskeläinen neuvoo aloittelevia pienyrittäjiä aloittamaan myymisestä, koska heille myynti ja markkinointi ovat pitkälti sama asia. Markkinoinnin hän määrittelee tiedon jakamiseksi omasta tuotteesta ja palvelusta.
Kun suunnittelet toimenpiteitä myyntisi edistämiseksi, muista myös tarttua toimeen, jotta kaikki ei jäisi vain suunnitelmien tasolle.
Lähde liikkeelle siitä, että millainen markkinatilanne sinun palveluillasi on? Onko niille todellista kysyntää? Tämä selviää, kun olet yhteydessä sellaisiin henkilöihin, joiden ajattelisit olevan kiinnostuneita ostamaan palvelua sinulta.
On tehtävä paljon työtä ja jaksettava soittaa, selvitellä ja jakaa mainoksia, jotta asiakkaat löytäisivät sinut ja ymmärtäisivät palvelusi hyödyn.
Jos haluat välttää epäonnistumiset asiakashankinnassa, älä sorru näihin mokiin:
- Teet asiakashankintaa vain satunnaisesti ja passiivisesti.
- Pelkäät toimeen tarttumista. Kannattaa mennä rohkeasti omalle epämukavuusalueelleen, niin onnistumisia syntyy väistämättä, kun jaksaa yrittää.
- Hätiköit tulosten arvioimisessa. Harva liiketoiminta lähtee liikkeelle kuukaudessa. Vaatii yleensä vuosien työn ennen kuin kysyntä on kasvanut tarpeelliselle tasolle. Älä siis luovuta, vaan kokeile, epäonnistu ja yritä uudestaan.
Markkinointisuunnitelman laatiminen
Markkinointisuunnitelma voi olla vapaamuotoinen dokumentti, joka auttaa sinut saavuttamaan myyntitavoitteesi kevytyrittäjänä.
Käy läpi ainakin nämä osa-alueet, niin saat käyttöösi valmiin suunnitelman:
- Markkinointiselvitys: Onko tuotteelle tarvetta ja minkä verran voit odottaa realistisesti myyväsi?
- Asiakkaat: Kuka sinulta ostaa ja onko asiakastyyppejä useita? Millainen on unelma-asiakkaasi?
- Kilpailija-analyysi: Kuka tarjoaa samanlaisia palveluita kuin sinä? Miten erotut heistä?
- Myynti: Millä tavalla myyt palvelujasi? Miten teet palvelustasi houkuttelevan?
- Brändi: Millaista mielikuvaa haluat asiakkaillesi palvelustasi välittää?
- Yrityksen vahvuudet ja heikkoudet: Mitä teet kevytyrittäjänä erityisen hyvin? Entä missä olisi parannettavaa? Miten huomioit nämä markkinoinnissa?
- Tavoitteet ja tulokset: Millaista kysyntää tavoittelet? Mikä on saavutettavissa oleva tavoite markkinoinnillesi? Millä aikajänteellä tavoite tulisi saavuttaa?
- Tulosten mittaaminen: Mitä lukuja seuraat, että näet missä mennään tavoitteiden saavuttamisen suhteen?
Miksi segmentointi kannattaa?
Segmentoiminen tarkoittaa asiakkaiden jakamista erilaisiin ryhmiin erilaisten ominaisuuksien perusteella. Sen jälkeen tiedät tarkkaan kenelle sinun kannattaa myydä palvelujasi ja millainen viesti saa ostamaan.
Perinteisesti segmentoimiseen on käytetty demografisia tietoja, kuten ikää, asuinpaikkaa ja sukupuolta, mutta erityisesti digimarkkinoinnissa olennaisempia tietoja asiakkaasta voivat olla hänen kiinnostuksen kohteensa, arvonsa ja haasteensa.
Demografisillakin tiedoilla on paikkansa, koska moni palvelu tapahtuu digiajasta huolimatta paikallisesti ja kasvokkain. Esimerkiksi parturikampaamopalvelut ovat vahvasti paikkaan sidottuja.
Kun osaat vastata näihin kysymyksiin, olet jo kohderyhmien tunnistamisessa hyvässä alussa:
- Missä asiakkaasi ovat?
- Milloin he ostavat?
- Miten he tekevät ostopäätöksen?
Tuotteista osaamisesi
Jos haluat vauhdittaa palvelujesi myyntiä, ota avuksi tuotteistaminen. Kun muotoilet osaamisesi ja siitä pyytämäsi hinnan selkeästi ymmärrettäväksi kokonaisuudeksi, teet ostamisesta helpompaa asiakkaalle.
Tuotteistaminen ei ole monimutkaista, se vaatii vain muutaman osa-alueen laittamista kuntoon:
- Palvelun nimi
- Palvelun sisällön kuvaus ja hyödyt
- Miten asiakas saa palvelun?
- Hinnoittelu
- Markkinoinnin suunnittelu
Kun tämä on tehty, asiakkaasi tietävät, mitä sinä myyt. Samalla annat itsestäsi ammattimaisemman kuvan. Tämä on mainio tilaisuus luoda palvelustasi mieleenpainuva kokonaisuus, jonka pariin palataan yhä uudestaan ja uudestaan.
Palvelumuotoilu avuksi tuotteistamiseen
Yksinkertaisesti selitettynä palvelumuotoilu on palvelusi kehittämistä asiakkaan näkökulmaa painottaen. Sen tavoitteena on yleensä kehittää palveluista käyttäjäystävällisempiä ja siten houkuttelevampia. Tässä käytetään avuksi muotoiluajattelua, joka on perustaltaan hyvin asiakaslähtöistä.
Palvelumuotoilussa otetaan asiakkaan näkökulman lisäksi huomioon liiketoiminnan tavoitteet. Se pyrkii hyödyntämään usein teknologian kehityksen tuomia mahdollisuuksia palveluiden suunnittelussa.
Sillä voidaan parantaa olemassa olevaa palvelua tai luoda kokonaan uusi kokonaisuus. Konseptisuunnittelu on tärkeä osa molempia tapoja, sillä siinä pohditaan, mitä palvelu voisi olla.
Kun lähdet kehitystyöhön tällä näkökulmalla, muista osallistaa käyttäjiä. Se säästää sinulta aikaa ja rahaa myöhemmin, sillä vain aidot käyttäjäkokemukset lopulta antavat varmaa tietoa, mikä toimii.
Erinomaisen asiakaskokemuksen avaimet
Asiakaskokemus on asia, jonka parantamiseen kannattaa käyttää aikaa. Usein emme muista palveluista muuta kuin sen tunteen, jota sen käyttäminen jätti. Palvelun tuottajana toivot luultavasti kokemuksen olevan positiivinen.
Kun haluat parantaa asiakokemusta, tavoitteenasi on vastata asiakkaidesi tarpeisiin mahdollisimman hyvin ja ylittää heidän odotuksensa. Muistat varmaan itsekin mukavia elämyksiä, joita sinulle on syntynyt käyttäessäsi jotain palvelua.
Kerron sinulle lyhyen henkilökohtaisen tarinan asiakaskokemuksen merkityksestä. Asioin taannoin eräässä hotellissa erittäin stressaavassa elämäntilanteessa.
Saavuin hotelliin väsyneenä pienen lapseni kanssa. Minulle annettiin sisäänkirjautumislomake täytettäväksi, mutta sen tekeminen oli aivan mahdotonta, koska lapseni halusi tutkia kaiken aulassa olevan.
Hotellin työntekijä tuli ja pelasti tilanteen tuomalla lapselleni kortin, jossa oli siilin kuva. Lapseni jäi katselemaan korttia, minä sain täytettyä lomakkeen ja kokemuksesta jäi niin vahva tunnemuisto, että asioin tuossa hotellissa mielelläni uudestaankin.
Yksinkertaisilla ja pieniltä vaikuttavilla asioilla voidaan saada aikaan iso vaikutus.
Onnistuneet asiakaskohtaamiset auttavat yritystä erottumaan kilpailijoistaan ja luomaan uskollisia asiakassuhteita. On tärkeää huomioida, että asiakaskokemus muodostuu useista eri tekijöistä, joten sen parantaminen vaatii jatkuvaa kehittämistä ja huomion kiinnittämistä yksityiskohtiin.
Se ei ole rakettitiedettä, mutta vaatii viitseliäisyyttä. Usein eteenpäin pääsee, jos on hiukan pelisilmää ja tahtoa huomioida asiakas.
Tästä syystä sinun kannattaa aina kehittää asiakaspalvelutaitojasi. Kun asiakkaasi ovat tyytyväisiä, he palaavat mielellään uudelleen sinun luoksesi ja suosittelevat sinua lisäksi ystävilleen.
Apua, asiakas teki reklamaation! Mitä teen?
Kun vastassasi on pettynyt asiakas, se ymmärrettävästi herättää sinussa tunteita. Pettymysten tuottaminen on hankalaa kaikille. Siitä huolimatta juuri tässä voi olla se tilaisuus, jossa todistat palvelusi arvon asiakkaalle.
Jos onnistut hoitamaan reklamaatiotilanteet ammattitaitoisesti, niin pettynyt asiakas saattaa muuttua suurimmaksi ylistäjäksesi.
Kun asiaa katsotaan asiakkaan näkökulmasta, valitus voi hyvin olla aiheellinen. Jos on sattunut selkeä virhe, sinun on hyvä myöntää se heti kättelyssä ja pyrkiä hyvittämään se asiakkaalle.
Jos taas kyseessä on epämääräisempi tapaus, aloita asiakkaan kuuntelemisella. Sinulle saattaa herätä hankalia tunteita, mutta yritä säilyttää malttisi ja kuunnella asiakkaasi näkemystä huolellisesti.
Sen jälkeen arvioi, miten haluat edetä tilanteessa. Kysy myös asiakkaaltasi, että mitä hän toivoo tilanteessa tapahtuvan. Pyri sovittelemaan näkemyksenne yhteen. Neuvottelulla saatte aina parempia lopputuloksia kuin riitelemällä.
Älä jätä reklamaatiota roikkumaan. Hoida se niin pian kuin mahdollista, niin asiakkaasi kokee olevansa tärkeä ja asiakaspalveluasenteesi tekee vaikutuksen.
Onnistu hinnoittelussa
Jos minun pitäisi nimetä yksi asia, joka tuntuu vaikealta lähes kaikille uusille yrittäjille, se olisi hinnoittelu. Onhan siinä paljon pelissä.
Miten ihmeessä löytää hinta, joka on riittävä korvaus työstä, mutta ei säikäytä asiakasta pois? Hinnoittelussa onneksi harjaantuu ajan myötä paremmaksi ja jostakin on lähdettävä liikkeelle.
Hinta muodostuu niin monesta tekijästä, että mitään valmiita summia oikeaan tasoon on mahdotonta antaa.
Muutamia yleisiä neuvoja hinnoitteluun voi kaikesta huolimatta antaa.
Ota huomioon ainakin nämä:
- Mikä on ammattitaidon tasosi? Vasta alalle tulleena keltanokkana hintasi on luonnollisesti kokenutta konkaria alhaisempi.
- Mikä on alasi markkinoiden yleinen hintataso? Oman työn hintaa ei saa missään nimessä polkea.
- Onko palvelusi laatu parempaa kuin kilpailijoillasi? Jos näin on, pyydä rohkeasti korkeampi hinta. Laatutietoinen asiakas kyllä ostaa, jos näkee palvelusi tuovan lisäarvoa itselleen.
- Mitä kuluja sinulle syntyy työstä? Muista huomioida hintalaskelmalla muun muassa laskutuspalvelun palvelumaksu ja muut sivukulut.
- Käytätkö tunti- vai urakkahinnoittelua? Molemmissa on etunsa, mutta jälkimmäinen voi olla asiakkaalle selkeämpi ja siten helpompi ostaa.
Myyntikate kannattaa määritellä riittävän suureksi, jotta et tee työtäsi tappiollisesti. Alussa on usein tarpeeksi, että saat kaikki elämisen ja työnteon kannalta olennaiset kulut maksettua. Myöhemmin voit lähteä tavoittelemaan suurempaa kasvua.
Hintojen laskemisessa voit käyttää Omapajan palkkalaskuria, jonka laskelmilla palvelumaksu on huomioitu. Voit laskea sen avulla, kuinka paljon sinun täytyisi laskuttaa, jotta saat käteesi haluamasi summan.
Miten teen tarjouksen?
Kun saat tarjouspyynnön asiakkaalta, osaatko vastata siihen? Tarjouksen tekeminen on melko helppoa, kunhan osaat ottaa huomioon muutaman asian.
Voit lähettää tarjouksia myös ilman erillistä pyyntöä, jos ajattelet että kyseinen henkilö voisi hyötyä palvelustasi.
Paras tapa tehdä asiakkaaseen vaikutus tässä vaiheessa on laatia napakka, riittävän informatiivinen ja vertailukelpoinen tarjous.
Rakenna tekstistä selkeä kokonaisuus. Älä jaarittele, sillä kukaan ei jaksa lukea ylipitkiä vuodatuksia. Haluaisit ehkä kertoa tekstissä kaiken, mutta keskity olennaiseen.
Kuvaa palvelu ja tee hinta-arvio. Jos lopullinen hinta voi muuttua, kerro se. Voit myös kertoa, mitkä asiat vaikuttavat hintaan.
Liitä mukaan asiakasreferenssejä. Näin vakuutat lukijan luotettavuudestasi ja ammattitaidostasi.
Räätälöi tarjouksesi vastaamaan vastaanottajan tarpeita ja avaa työn suorittamisen ehdot tarkasti.
Viimeistele tarjouksen ulkoasu ja teksti huolellisesti. Jos teksti vilisee kirjoitusvirheitä ja fontit ja kirjasinkoot vaihtelevat, ei vaikutelma ole huolellinen.
Jos onnistut tekemään tarpeeksi kiinnostavan tarjouksen ja asiakas sen hyväksyy, olet tehnyt kaupan! Muista että tarjouksessa esittämäsi hinnat ja ehdot ovat sinua sitovia, joten määrittele ne huolella.
Näy verkossa, tee kotisivut
Jos haluat että asiakkaasi löytävät sinut netistä, tee kotisivut. Niiden tekeminen ei ole vaikeaa, sillä hyvät kotisivut voidaan rakentaa mallipohjia avuna käyttäen.
Kun olet Omapajan kevytyrittäjä, voit tehdä itsellesi kotisivut maksutta. Sinun ei tarvitse tuhlata niiden rakentamiseen tuntikausia, vaan pääset hyvin alkuun jo vartissa.
Kevytyrittäjien etsiminen on helppoa Osaajia-sivuston hakutoiminnon avulla.
Kirjoita sivuille osaamisestasi ja palveluistasi lyhyt kuvaus. Mikäli olet saanut asiakaspalautteita, nosta niitä esiin. Aito kokemus palveluistasi on vakuuttavampi kuin mikä tahansa muu mainoslause.
Kotisivut ovat liiketoimintasi kivijalka digitaalisessa maailmassa, joten muista kertoa asiakkaille, miten he saavat sinuun yhteyden. Yhteystietojen lisäksi voit tehdä sivuillesi yhteydenottolomakkeen, jonka avulla teet itsestäsi vielä vaivattomammin lähestyttävän.
Joko teet somemarkkinointia?
Kevytyrittäjäkin voi saada uusia asiakkaita olemalla aktiivinen sosiaalisessa mediassa. Maksuton sisältömarkkinointi ja maksettu mainonta ovat molemmat hyviä keinoja hankkia asiakkaita. Käytössäsi oleva budjetti ja tavoitteesi määrittelevät, millainen somemarkkinointi on sinulle paras ratkaisu.
Sosiaalisen median alustoja on niin paljon, että jokaisessa ei tarvitse, eikä kannata olla. Selvitä mitä sovellusta unelma-asiakkaasi käyttää ja ota se käyttöön.
Somemarkkinoinnin tulee olla suunnitelmallista. Päätä mitä julkaiset, missä aikataulussa ja mitä tavoittelet tekemiselläsi. Suunnitelmaa voi myöhemmin kehittää, mutta pidä jonkin aikaa kiinni suunnitelmastasi, jotta voit luotettavasti arvioida sen vaikutuksia.
Päätä miten seuraat onnistumistasi. Mikä on se mittari, joka kertoo sinulle, että somemarkkinointisi on ollut onnistunutta? Niitä voivat olla esimerkiksi seuraajamäärä kasvu, lisääntynyt liikenne nettisivuillesi tai yksinkertaisesti asiakasmäärien kasvu.
Ennen kuin aloitat työt, tee toimeksiantosopimus
Suosittelemme toimeksiantosopimuksen tekemistä kirjallisena kaikille kevytyrittäjille. Silloin sinulla on mustaa valkoisella sovituista asioista.
Kun haluat helpon ratkaisun, käytä Omapajan toimeksiantosopimuspohjaa.
Sopimuksessa on hyvä käydä läpi, mistä toimeksiannon hinta koostuu, jotta laskutusvaiheessa ei synny erimielisyyksiä tai ikäviä yllätyksiä.
Sovittavien asioiden joukossa on esimerkiksi maksaako asiakas työn tekemisestä syntyneet materiaalikustannukset ja onko korvaus osa urakkahintaa vai maksetaanko ne sen lisäksi. Ilmoita myös arvonlisäveron osuus!
Kirjaa sopimukseen myös ketkä ovat sopimuksen sopijapuolet, mitä toimeksianto sisältää, työn aikataulu ja kuinka kauan sopimus on voimassa, miten asiakas saa tilaamansa palvelun tai tuotteen ja salassapitovelvollisuuteen liittyvät asiat ja laskun maksuehto. Lopuksi sopimus sinetöidään vielä allekirjoituksilla.
Asiakirjassa kannattaa avata hyvin sopimuksen luonne ja kevytyrittäjän asema. Kevytyrittäjän ja toimeksiantajan välille ei synny työsuhdetta, vaan työ on yrittäjämäistä ja itsenäistä.
Siten työn suorittajalla on velvollisuus huolehtia itselleen myös tarvittavat vakuutukset ja maksaa yrittäjien eläkevakuutusmaksua, jos hän on velvollinen ottamaan eläkevakuutuksen. Omapajan kautta laskuttaessasi sinulla on vastuuvakuutus ja tapaturmavakuutus.
Kun asioista on sovittu, molemmat osapuolet tietävät, millaisia oikeuksia ja velvollisuuksia kummallakin on. Näin onnistuminen ja asiakkaan tyytyväisyys ovat todennäköisempiä.