Monelta yrittäjällä puuttuu markkinoinnin ja myynnin yhdistävä punainen lanka. Tavoitteita ja toimintatapoja ei ole kirjattu, siksi markkinointi on poukkoilevaa ja myynti on passiivista.
Kysymys voi olla myös tieto- ja osaamisvajeesta. Käsitys markkinoinnista voi olla liian yleistä ja myynnin osalta ei ole mietitty kohderyhmää riittävän tarkasti.
Markkinoinnissa on liian helppoa mennä trendien mukaan. Jos näin tekee, voi huomaamatta ajautua TIKTOK -videoiden tekijäksi, vaikka kohderyhmä ei ole tuosta kanavasta mitään kuullutkaan. Joskus oma hauska on tärkeämpää kuin kohderyhmän huomio.
Markkinointi ja myynti sakkaa?Ilmoittaudu mukaan 14.2.2023 alkavalle markkinointi- ja myyntikurssillemme!
|
Myynnin haasteita tyypillisesti on se, että kohderyhmät ja tarjoukset eivät aina kohtaa. Myyntiä ajautuu myös helposti tekemään väärään kanavaan tai väärällä tarjouksella.
Myynnin pitää olla markkinoinnin tilaaja. Silloin positiivinen kierre saa voimaa oikeista asioista ja sisällöistä. Selkeät tavoitteet nopeuttavat kehitystä ja tulosta alkaa syntymään.
Tee omat tavoitteet
Ihan ensimmäisenä. Rakenna itsellesi omat lähiajan (viikko - 3 kk) ja kuluvan vuoden tavoitteet. On tärkeää konkretisoida itselleen, mitä on tehtävä tällä viikolla ja mikä on tavoite esim. kevääseen mennessä. Suunnittelu sitouttaa tekemään ja katsomaan eteenpäin.
Tehdyistä virheistä ja valinnoista on otettava opiksi ja katse on koko ajan pidettävä “pallossa”. Mihin suuntaan haluat mennä? Mitkä asiat estävät sinua etenemästä? Mitä asioita tekemällä pääset eteenpäin?
Omapajan markkinointi- ja myyntikurssin webinaarissa esittelemme työtavat, miten omat tavoitteet markkinoinnissa ja myynnissä kannattaa suunnitella. Oppimisympäristössä voit käydä materiaalin ja videot läpi, yksi kerrallaan. Muista varata aikaa oman markkinoinnin ja myynnin suunnitteluun.
Tunnista oikea kohderyhmä
Jos markkinointi kohdistuisi oikeaan kanavaan ja myynti olisi tuloksellista, sinun pitää tietää kuka on tuleva asiakkaasi. Jos sinulla juuri nyt, on yksi hyvä sellainen. Missä on seuraava samanlainen? Kohderyhmän löytää, kun saa työstään tai palveluista positiivista palautetta ja osaa kääntää sen löytöretkeksi samanlaisten etsintään.
Keskity siihen, että kuvailet kohderyhmän itsellesi ja teet hänestä “mielikuvan” esim. Digi-Jouni. Sen jälkeen mieti, mitä haasteita Jounilla on? Miksi hän ostaa palveluja juuri sinulta? Mitä sinä osaat paremmin kuin joku toinen? Mitä Jouni on valmis maksamaan sinun palvelusta? Oikean kohderyhmän tunnistaminen auttaa sinua kohdistamaan ja muotoilemaan viestisi paremmin. Sinulle muodostuu selkeämpi kuva, ketä haluat asiakkaaksi ja miten voit kohderyhmääsi palvella.
Valitse omat kanavat
Ajatellaanpa, että oman kylän tori olisi ainut kauppapaikka. Torille aamulla kokoontuvat niin ostajat kuin myyjätkin - eikö markkinointi & myynti olisikin helppoa? Samalla kun ostamme torilta mansikoita, voisimme ostaa mitä tahansa palveluja. Voisimme siinä “silmästä silmään” vertailla palveluja aivan samoin, kun vertailemme mansikoita ja niiden litrahintoja.
Tämän päivän kauppapaikka on siirtynyt verkkoon. Sinne esitettyjen kysymysten perusteella saamme liikennettä meidän palvelusivuille ja voimme vaikka videon avulla kohdata tulevat asiakkaamme “silmästä silmään”.
Kun valitset omaan yrittämiseen sopivat markkinointikanavat, ratkaise ensin, mikä on tuo kauppapaikka eli se tori, jonne haluat kaikkien tulevan? Monelle se voi olla sosiaalinen media, toiselle kotisivut ja kolmannelle postilaatikoihin jaettu suoramainos ja siinä puhelinnumero.
Kanavat maksavat, siksi ne on syytä valita kohderyhmän ja omien resurssien mukaan. Kuinka paljon, olet valmis käyttämään viikossa aikaa ja rahaa oman markkinointikanavan tekemiseen ja ylläpitoon? Lisää myös samaan kalenteriin, kuinka paljon varaat aikaa ja budjettia myyntityölle.
Mieti myynti etukäteen
Myynti lähtee liikkeelle siitä, että on toimiva tarjous. Aina se ei ole halvin hinta, mutta sekin elementti vaikuttaa siihen, kuka palvelujasi ostaa. Ostajan tavoite on maksimoida aikaa, toimitusta ja hintaa.
Sen ostaja tekee mm. seuraavilla kysymyksillä:
- Voitko tehdä tämän viikossa?
- Sisältyykö tämä kokonaispakettiin?
- Haluan 20 prosentin alennuksen ja maksun kahteen erään - onnistuuko?
Jokaisessa liiketoiminnassa on omat ehdot ja toimintamallit. Sinun pitää miettiä oma tapasi. Myyntitilanteeseen pitää mennä valmistautuneena ja selkeällä mallilla. Sinun on omalta osaltasi varauduttava joko hyväksymään tai hylkäämään tehty vastatarjous. Voittava tarjous on sellainen, että se on helppo ymmärtää. Jos keskustelet raamit kuntoon ja teet asiakkaalle sen jälkeen kirjallisen tarjouksen, niin muista - ei yllätyksiä tai uusia ehtoja. Myyntiä pitää harjoitella. Siksi harjoittele myymään ensin - vaikka peilin edessä! Miten harjoittelu sujui? - Oliko myyjä uskottava? Syntyikö kaupat?
Ole positiivinen ja kiinnostava
Onko sinun kanssasi luontevaa ja helppoa tehdä yhteistyötä? Hymyiletkö ja osaatko kertoa osaamisestasi ja millaisia kokemuksia sinulla on asiakaspalvelusta? Yrittäjän on erotuttava kilpailijoistaan. Helpoin tapa on positiivisuus ja luottamuksen ansaitseminen. Tee se, mitä lupaat ja tee vielä vähän enemmän. Tyytyväinen asiakas myy sinut seuraavalle ja ostaa uudelleen. Siihen tilanteeseen pääsee vain palvelemalla hyvin. Se on kelpo tavoite meille kaikille.
Jouni Koistinen
Digistrategi, yrittäjä
Omapaja järjestää kevytyrittäjille suunnatun markkinointi- ja myyntikurssin keväällä 2023. Valmentajina toimivat Sampsa Veteläinen ja Jouni Koistinen.
Jouni on työskennellyt markkinoinnin ja myynnin parissa kohta 35 vuotta. Hänen erikoisosaamistaan on digimarkkinointi ja -myynti sekä hakukoneoptimointi. www.cocoinvest.fi
Sampsa on toiminut markkinoinnin parissa 15 vuoden ajan. Tänään hän vastaa Omapajan markkinoinnista painottaen töitään vahvasti digitaalisiin kanaviin.