Blogi

Etusivu / B2b-myynti – kuinka myydä osaamista yrityksille

Takaisin blogiartikkeleihin

B2b-myynti – kuinka myydä osaamista yrityksille

Miten b2b-myynti sopisi sinulle? Oletko siis miettinyt, että voisit myydä tuotettasi yritykselle? Olipa kyseessä iso tai pieni yritys, se saattaa tarvita juuri sinun osaamistasi. Yrityksissä jonkun täytyy siivota, jokun hoitaa sosiaalisen median postaukset, jonkun toimia atk-tukihenkilönä, ja aina ei kannata palkata omaa työntekijää yksittäistä tehtävää varten. Apua ostetaan usein yrityksen ulkopuolelta, esimerkiksi sinulta.

Hans Herler, tuholaistorjunta
Myyntisi kevytyrittäjänä voi kasvaa merkittävästi tarjotessasi osaamistasi myös yrityksille. Tuholaistorjuja Hans Herler myy palveluksiaan mm. yrityksille, taloyhtiöille ja yksityisille.

Toisten yritysten kesken käyty kauppa on osa normaalia liike-elämää. B2b-myynti on kokenut suuren murroksen teknologisen aikakauden myötä, ja näin ollen yhä useampi pääsee hyödyntämään tätä myyntikanavaa myös välimatkojen päästä.

Mitä tarkoittaa b2b-myynti?

B2b – business to business eli yritykseltä yritykselle tapahtuva myynti on siis myyntiä, jossa yritys kauppaa omaa tuotettaan tai osaamistaan toiselle yritykselle. Yritysmarkkinointi on osa normaalia kaupankäyntiä: toimisto tarvitsee tietokoneensa atk-tukusta, ruokakauppa tuoreet vihanneksensa maatalousyrittäjältä, kirvesmies logosuunnittelun graafikolta ja niin edelleen.

Yrityksillä voi olla palkattuna oma b2b-puolta hoitava myyjä. Myynti on jatkuvaa tai koko liikeidea perustuu yksinomaan siihen. Yhtä hyvin b2b-myyntiä voi kuitenkin hoitaa omaa yritystään pyörittävä yksityisyrittäjä tai palveluitaan kauppaava kevytyrittäjä. Pienten yksinyrittäjien sekä kevytyrittäjien b2b-myynti on todennäköisesti kausittaista tai ainakin osa-aikaista riippuen siitä, millaisiin sopimuksiin yritysten kanssa pyritään. Esimerkiksi personal trainerin myytyä osaamistaan muutamalle kuntosalille pitkällä sopimuksella hän on todennäköisesti täyttänyt työllistymiskapasiteettinsa siltä osin.

Miten b2b-myynti eroaa kuluttajille tapahtuvasta myynnistä?

Kuluttajille myytävät tuotteet ja palvelut ovat asioita, joita he tarvitsevat tai haluavat arkeensa. Yrityksille taas myydään tuotteita, jolla he itse edesauttavat oman yrityksensä toimivuutta ja tätä kautta myyntiä. Yritykset puntaroivat tarkemmin, mitä etuja kyseisen palvelun tai tuotteen hankkimisesta heille on, ostotapahtumat ovat harvoin impulsiivisia tai shoppailuhenkisiä.

Yleensä myös myytävät tuotteet ja sopimukset ovat arvokkaampia kuin kuluttajien kanssa tehdyt kaupat.

Yleensä myös myytävät tuotteet ja sopimukset ovat arvokkaampia kuin kuluttajien kanssa tehdyt kaupat. B2b-myyntiä tapahtuu kuitenkin kaikissa kokoluokissa kertasiivouksesta miljoonien eurojen investointeihin. Mitä isommat ostopäätökset ovat kyseessä, sitä useampi henkilö ostotapahtumaan osallistuu.

Miten b2b-myyntitapahtuma etenee?

1. Kartoita potentiaaliset asiakkaat

Myyntityöhön ei kannata ryhtyä vain soittelemalla puhelinluetteloita läpi vaan aluksi kannattaa oppia tunnistamaan, keitä ovat omat potentiaaliset asiakkaat. Eli kenelle omasta palvelustasi voi olla hyötyä? Vastaus ”kaikille” kertoo, ettei kohderyhmää vielä ole tunnistettu. Esimerkiksi personal trainerin kannattaa kaupata palveluitaan kuntosaleille tai liikuntakeskuksiin ennemmin kuin koettaa haalia yhtä kuluttaja-asiakasta sieltä ja toista tuolta.

Nykypäivän teknologia mahdollistaa sen, että asiakkaita on helppo löytää ja kohdata netin kautta. Sosiaalisesta mediasta ja yrityksen verkkosivuilta pääsee hyvin käsitykseen siitä, minkälaista palvelua millekin yritykselle olisi mahdollista kaupata. Näin myös oman paikkakunnan ulkopuolisiin firmoihin on helppo avata myyntireittejä.

Esimerkiksi personal trainerin kannattaa kaupata palveluitaan kuntosaleille tai liikuntakeskuksiin ennemmin kuin koettaa haalia yhtä kuluttaja-asiakasta sieltä ja toista tuolta.

2. Ota suoraan yhteyttä

Kun potentiaaliset asiakkaat ovat löytyneet, tarvitaan yhteydenotto. Pelkkä mainossähköposti hukkuu tuhansien muiden joukkoon, eikä asiakas tule todennäköisesti koskaan palaamaan asiaan. Tehokkain keino on ottaa puhelin käteen ja soittaa. Jos et tiedä kenelle yrityksessä kannattaa soitella, ota ennemmin yhteyttä ylös kuin alaspäin. Niin korkealle kuin kehtaat!

Logistiikkaosaaja Ville-Pekka Johansson tekee kevytyrittäjänä kuljetusten kustannuslaskentaa ja logistiikkasuunnittelua. Hänen toimintansa perustuu pitkälti b2b-myyntiin.

Heti puhelun aluksi selvitä, kuka olet ja mitä asiasi koskee. Palopuheet jätetään tuonnemmaksi, mutta tee kuitenkin asiasi selväksi. Jos asiakas valittaa kiirettä tai huonoa ajankohtaa, kysy milloin voit palata asiaan ja soita rohkeasti uudelleen hieman myöhemmin. Hyvältä b2b-myyjältä vaaditaan sinnikkyyttä, reippautta ja kykyä kohdata asiakkaat ihmisenä.

3. Sovi tapaaminen

Jos kaupat syntyvät jo ensimmäisen yhteydenoton aikana, mikä sen parempaa! Älä kuitenkaan oleta, että näin tulee tapahtumaan aina. Pyri sopimaan tapaaminen, jossa pääset kertomaan lisää palvelustasi. Läheskään kaikki puhelut eivät pääty sovittuun tapaamiseen, joten älä anna sen lannistaa. Näin käy parhaimmillekin myyjille/yrittäjille.

Pyri järjestämään tapaaminen asiakkaalle mahdollisimman vaivattomaksi, pyydä esimerkiksi että voisit itse tulla tapaamaan häntä toimistoon.

Tapaamisen yhteydessä pääset kertomaan monipuolisemmin palvelustasi ja siitä hyödystä, mitä palvelusi antaa asiakkaallesi. Pyri järjestämään tapaaminen asiakkaalle mahdollisimman vaivattomaksi, pyydä esimerkiksi että voisit itse tulla tapaamaan häntä toimistoon. Näin minimoit myös sen mahdollisuuden, että asiakas jättää saapumatta sovittuun paikkaan. Lähetä puhelun päätteeksi kalenterikutsu muistutukseksi.

Aina tapaamista ei tarvita tai siihen ei ole mahdollisuutta esimerkiksi välimatkan vuoksi. Pyri kuitenkin saamaan kontakti jollakin henkilökohtaisemmalla kuin sähköpostin tasolla. Soita, sovi videoneuvottelusta tai etäpalaverista. Sillä tavalla b2b-myynti toimii.

4. Jätä tarjous

Tapaamisen tulisi päättyä seuraavan askeleeseen. Joskus se on uusi tapaaminen, muiden yrityksen jäsenten konsultointi tai vastaava, mutta aika usein se voi olla myös tarjoukseen siirtyminen. Tarjouksen tulisi olla selkeä, työnkuvaa vastaava ja napakasti luotu. Lue lisää ammattimaisen tarjouksen tekemisestä.

Kun jätät asiakkaalle tarjouksen, muista palata asiaan myöhemmin. Älä kuitenkaan painosta tai höngi päälle heti – ymmärrä että asiakas tarvitsee hieman miettimisaikaa. Jos tarjouksesi tulee hylätyksi, voit kysellä ystävällisesti syytä siihen. Mökötys on syytä unohtaa ja jättää myönteinen kuva jälkeen – palvelullesi voi olla yhä käyttöä joskus toisella kertaa.

Tee rahaa kyvyilläsi. Aloita kevytyrittäjyys!

Rekisteröityminen Omapajaan on ilmaista eikä se velvoita sinua mihinkään. Ellei laskutusta, ei kulujakaan.